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“EDC是一种在水浴韧化处理工艺，盘条吐丝后快速进入热水中冷却，完成组织转变……”日前，一份鞍钢股份线材厂新产品推荐书摆放在沈阳地区一家线材制品用户办公桌上。最近，像这样接到鞍钢股份线材厂新产品推荐书的用户还有很多。
今年以来，面对线材市场低迷形势，该厂把逆市突围的落脚点放在满足客户需求上，对不符合市场需要的低端产品进行调整，对能够满足客户个性化需求的产品进行大规模、全方位研发。为了使调品工作更加精准，该厂根据1、2号生产线的工艺特点，确立1号线以生产碳钢为主，2号线以生产特钢为主，同时，还结合自身实际把所有产品划分为新产品、战略产品及独有领先产品三大类，并不断加大战略性产品的开发力度，确保企业稳步持续发展。经过充分的市场调研和与客户的广泛沟通，该厂意识到只有不断提高产品调整的效率，才能第一时间满足客户的需要。为此，他们制定了《鞍钢股份线材厂产品销售管理细则》，从产品营销策划、销售计划、产品价格、市场开发、合同签订、合同执行及客户服务等多方面对产品的研发周期、服务周期、运输周期等进行严格规定。
此外，该厂新组建了市场开发服务室、销售室和产品开发室，把市场销售和产品开发的责任落实到部门、落实到岗位。同时，该厂把国内市场划分为上海、华南、东北、华北等7个区域，每个区域设一名区域经理，7个区域销售资源按总量比例分配，保证各区域销售资源相对固定。为了调动相关工作人员的工作积极性，该厂还完善了相应的激励机制，对在市场开发和新产品开发上取得突出业绩的工作人员给予嘉奖，激发职工调品和开发市场的积极性。
通过完善一系列内部机制，该厂调品与市场开拓均取得显著成果。截至5月末，该厂开发新产品19种，产品出口量增加55%，新客户增加15%，平均销售价格高于市场2.3%。 |
