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销售初期——要不要介入这个项目？
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是市场人员小张。
“经理，有好消息。”小张很兴奋，“昨天了解到某公司要建设钢板仓，我已经和他们项目负责小组的副组长见过面了，而且他们公司老总亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”
这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八，一点机会都没有。既然小张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”
“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”
“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物。”
“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”小张似乎也觉得有点不对劲。 |
